上海公关公司：与手游渠道商务的谈判技巧与公关建议

2015-11-08 12:33:21

　　今天，和大家聊个比较“沉重”的话题，如何与渠道商务打交道，为什么说“沉重”呢?因为这是在中国，这是具有中国特色的社会，学习国外一流游戏策划、程序、美术都靠谱，但是商务谈判技巧层面，国际标准或许并不能适合中国国情。当然大家也不要太见怪，站在笔者的眼里，“商务公关”属于“成本”，理解成为市场推广费用就行了!

　　1、与渠道的商务谈判是什么?

　　在聊渠道商务谈判之前，笔者给大家普及一下什么是商务谈判：是当事人之间为实现一定的(经济)目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。发行商(CP)与手游渠道商务的谈判就是为实现双方公(ge)司(ren)利益而进行的权利与义务划分的过程，原则上商务谈判的甲乙双方地位是平等的，但在市场经济下很难达到供求平衡，因此在商务谈判的过程中，处于供不应求的“供”方往往会占据主导权。这也是现阶段国内市场出现“抱渠道大腿”的根本原因，所以小伙伴们不要怪渠道强势，这是市场经济很正常的现象，你不能去改变它的话请很好地适应它，了解并按照游戏规则玩游戏的人往往成功的概率会高很多。

　　2、商务谈判的基本功

　　1)保持沉默：说得越多，错得越多，没有经过脑子的话语请不要在谈判的时候说出来，控制不住自己嘴巴的人往往不能成为优秀的商务。

　　2)耐性等待：像追求女朋友一样去等待你的谈判对象，迟到是权力的象征，我们可以要求自己不能迟到，但不要去要求你的合作伙伴不迟到。

　　3)适度敏感：通过谈判过程分析对方言语间的“潜台词”，包括对方的穿着打扮、行为举止、举例事件、场地选择、饮食爱好等细节去判断对方的性格、爱好、价值观，为商务谈判之后的商务公关做好基础工作。

　　3、商务谈判的指导原则

　　1)将心比心、洞悉优势：人都是感性的动物，在对方表现得很理智的时候，说明你还没有给予对方足够的安全感，对“事”对“人”层面都要给予对方足够的安全感，不然谈的其它条件都是不成立的!

　　2)底线界清，了解对手：适度去挖掘对方的底线是什么?其实这就是对手对“公司利益”与“个人利益”的衡量标准，说直白点就是对“荣誉”与“利益”的权衡标准，在这个标准上，男人对荣誉的追求往往比女人要高一等级，因为在不能达到两全其美的时候，你或许要选择其中一个来作为“大招”进行攻击。

　　3)随机应变，埋下契机：察言观色很重要，商务谈判最最要的目的是商务关系不断深入，每次谈判都能给予双方更多是安全感、荣誉与利益，每次商务谈判的结束都要要给下次谈判埋下契机，这样方能让你们从“谈判”升华为“朋友”。

　　4、商务谈判的语言技巧

　　1)针对性强、表达方式婉转：表面上看“针对性强”与“婉转”是个矛盾体，而真实这样看似矛盾体的东西，往往能成为商务谈判的核心竞争力之一，最近很流行的一句话：如果你说一个女大学生,晚上去夜总会陪酒,听起来就不太好,可如果你说一个夜总会小姐,白天坚持去大学听课,就满满的正能量了。商务谈判的语言是门艺术，有时候一个顺序变化、例子列举或用词不同，往往能产生意想不到是效果。

　　2)恰当地使用无声语言：商务谈判的表现方式最主要的当然是语言交际，但肢体语言、眼神、情绪等等无声语言对整个商务谈判的结果也相当主要，针对这个技能商务小伙伴们可以研究下无声语言之类是书籍，是终身受用的。

　　5、与手游渠道商务公关谈判“数据分析”

　　1)大渠道商务VP级别

　　权限：对单款游戏用户每日导入量能影响5k以上幅度

　　谈判对象：BOSS级别、资本捆绑级别

　　产品级别：B+以上产品

　　公关成本：几十万公关成本或资本层面的捆绑

　　2)大渠道商务负责人

　　权限：对单款游戏用户每日导入量能影响1k以上幅度

　　谈判对象：中大型公司的商务负责人、中小公司的boss级别

　　产品级别：B级以上，B级以下的产品基本上没有上谈判桌的机会

　　公关成本：单产品公关成本10万+

　　3)中型渠道商务负责人

　　权限：对单款游戏用户每日导入量能影响0.5-1k以上幅度

　　谈判对象：商务总监

　　产品级别：B级及以上产品

　　公关成本：单款产品公关成本1万+

　　4)中小型渠道商务负责人

　　权限：对单款游戏用户每日导入量能影响0.1-0.5k以上幅度

　　谈判对象：商务总监、商务经理

　　产品级别：B级及以上产品

　　公关成本：单款产品公关成本5k+