年会活动策划公司 我们的故事(手机) 关于善达 新闻动态 善达知识我们的服务(手机)
当前位置 :善达首页 > 关于我们 > 善达知识 > 公关策划公司:走出谈判六大误区

公关策划公司:走出谈判六大误区

2015-11-12 21:14:05

  许多公司的管理者,没有接受过系统商务谈判培训,因此在商务谈判中,很多时候只能根据感觉或者经验来行事,往往会有意无意犯下一些错误,从而让谈判对手得到占据优势的机会,使自己处于不利的局面。让我们来看看,有哪些经典的误区是我们容易跨入的?又该如何绕过误区,掌控谈判主动权?

  误区一:“这个家伙很难搞,我们先释放一些善意”

  经常听到谈判者告诉我:谈判对手很难沟通、交流,我们是否先释放一些善意,使谈判能够顺利进行?我总会坚定地回答他们:千万不要。如果与对方没有交换,千万不要轻易让步。

  在商务谈判中,我们会碰到一些文质彬彬、慈眉善目的人,双方洽谈起来气氛融洽,当然也会碰到面目可憎、令人生厌的人,他们不容易接触,也不愿意接触。其实,我们需要关注的是谈判内容,如果关注对方的容貌与行为,往往会做出不理智的决定。

  在商务谈判中,切忌受到对方容貌与行为的影响,而轻易做出一些让步,除非存在交换。第一,我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略,如果我们做出了让步,刚好中计。第二,我们不知道做出的让步是否是对方需要的,如果是对方需要的,可能会养大他的胃口,逼迫你再次让步;如果不是对方需要的,对方认为你所做的并不是善意,让步没有起到任何作用。所以,除了交换,不要轻易做出让步。

  误区二:“对方会对我方的让步感恩戴德”

  台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判。家电卖场采购人员对台湾电子企业销售经理说:这样吧,你给我个面子,让我一步,价格从102元降到99元。销售经理想了想,就同意了。等到下午谈判付款账期时,台湾方要求是30天,家电卖场方坚持45天。台湾销售经理说:这样吧,早上我让了一步,这次你给我个面子,让我一步。谁知家电卖场采购方说:为什么要给你面子?台湾销售经理当场愕然。

  这就是在谈判中经常会见到的让步迅速“贬值”现象。你所做出的让步与善意,一定要及时向对方索取回报,千万不要等,不要期望对方会在下一次谈判时对你让步,不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德、永世不忘。事实上,他们的“健忘”程度超乎你的想象。

  误区三:“接受对方第一次报价”

  当我们与对手谈判的时候,看到对方的第一次报价(可能是价格,也可能是账期或者其它)已经在自己可接受范围之内,许多人往往会按捺不住自己,为免“夜长梦多”,急迫地答应对方的报价,其实这种方法通常是不可取的。

  其一,你答应了对方的第一次报价,对方心中往往犯起嘀咕:是不是报价太低了,还是条件太优惠了,没想到这么快就接受了,看来,下一次报价还是要抬高一点,或许可以争取到更高的报价。其二,接受了对方的第一次报价,虽然达到了我方的目的,但是没有争取到更好的利益、更优惠的条件,对自己来说反而是一种损失。进一步想想,如果我方这一次这么爽快地答应了对方的报价,下一次对方报价肯定会提高,对自己更为不利。其三,谈判讲究的是双赢,这里的双赢更多是双方感觉上的双赢,如果贸贸然接受对方的第一次报价,对方的感觉并不是自己赢了,而会检讨是不是哪里出了问题,最终反倒留下的是一种受挫或失败的心理。

  误区四:“我一定要战胜对方”

  有些管理者喜欢争强好胜,任何事情都要分个高下,这种性格特征往往会被扩大化,被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”,“他肯定来求我”……这是极为错误的思考方式。

  如果在谈判中非要争个你输我赢,处处不让,势必导致对方的反击,即使你通过战胜对方一时得到了自己想要的,那么下一次对方还会让步吗?谈判讲究的是利益之间的交换,用自己的东西交换别人的东西,你得到了你想要的,对方得到了对方想要的,你感觉自己赢了,对方感觉他赢了,这就是双赢。这种情况下,双方的合作关系才能持续下去,而不是你战胜了对方,你得到了你想要的,对方失去了本不应该失去的。

  “谈判就是击败对手”,这种思路是一个天大的错误。

  误区五:“王先生,你错了”

  在现实生活中,我们表达观点时经常会讲:王先生,你这个观点错了……但是在商务谈判中,我们所讲的并不是是非,而是利害。

  “王先生,你想购买A公司原材料的决定是错误的,因为A公司的原材料使用的是三级材料,对你们公司产品质量不好。”试想一下,对于特别爱面子的中国人来讲,这句话是否会让他心中腾起怒火?其实换一种说法,效果肯定不一样。“王先生,我们公司供应给贵公司的是一级原材料,能够保证贵公司的产品质量,而其他公司的是三级原材料,对贵公司产品质量不利。我想,采用我们公司的原材料对贵公司更能节约成本,增加10%的经济效益。”两种说法,一种讲是非,一种讲利害,对方接受的程度不同,效果大不一样。

随机案例推荐