会议活动策划门票定价策略：

2013-01-23 17:43:53

　　消费是分层的，而且是多层的，因此门票的销售只有面向更多的消费者层，才有可能面向更多的消费者，才能引起更多消费者的关注。定价的依据不是比赛的成本，而是观众的购买心理、观众的需求。不同档次的消费者需求水平是不同的，因此定价也要满足不同需求的消费者，制定出等级差来。比如针对高端消费者可以制定vip套票，不但有现场最好的门票，还有附加的服务，比如走贵宾通道、赠送纪念品。根据学生的消费情况还需要设置学生票，这种票的价格通常不到vip票价格的十分之一。

　　从长远看来，活动市场应该是以个体消费为主的市场，应充分考虑到需求对定价的影响。以消费者为中心，细分市场群体，采用价格歧视策略，在把握消费者对活动价值的认识程度和支付意愿的基础上对票务定价，保证票务顺利销售。价格歧视是指以不同的价格销售同样成本的同一种产品。活动公司采用这种定价措施会在门票一定的情况下,对不同偏好的消费者或消费群体收取不同的价格,从而获得最大收益。价格歧视可分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。

　　●一级价格歧视

　　一级价格歧视即采取分级定价的策略，要求对每一张门票都按消费者所愿意支付的最高价格出售,直到所有门票卖出为止。考虑到观众数量庞大且来源复杂，活动公司根据座位区域不同制定不同的门票价格，一方面对座位位置较好的观众收取较高的价格;另一方面，对位置较差的观众收取较低的价格以扩大门票销量，从而增加总收益。

　　●二级价格歧视

　　施行二级价格歧视通常表现为对套票和团体票的优惠政策。由于消费者对于不同时期或不同演出的偏好不同，演出公司可采取“套票”这样的捆绑销售策略，把一些容易冷场的演出“捆绑”在一些普遍受欢迎的演出上一起打折销售。这样既保证了整个活动的上座率，又增加了门票销售的总收入。

　　●三级价格歧视

　　对相同区域的座位在门票定价中对不同消费群收取不同的价格，这就是三级价格歧视。不同的消费者由于收入、偏好的不同,他们对同种产品的支付能力不一样。一般情况下，收入高的消费者,对价格的变动不太敏感，可以制定较高的价格;而收入低的消费者，如学生, 对价格的变动较为敏感，活动策划公司，价格变动会引起消费量的大幅度变化，制定较低的价格，可得到更大的利润。

　　活动演出要真正走向市场，走向大众，扩大市场份额，在制定票价时就必须考虑对不同消费者的价格歧视。如上海市大剧院运作下演出的百老汇英文原版音乐剧《狮子王》是国内首次同一档期演出票价档次最多的演出。它制定了21档演出票价，从最高680元普通晚场到最低100元下午场的票价，同时还开发了黄金贵宾套票、荣耀之旅旅游票、家庭票、学生票等票种以针对不同观众群的需求。