公关策划公司：公关秘籍上：达成销售业绩倍速增长的神奇力量

2013-04-02 20:28:20

    几天前，由于抵不过一位培训机构销售员的再三邀请，去参加了他们举办的《如何跨越经济寒冬总裁研习会》，课程历时3天两夜，然而真正让我吃惊的还不是课程内容有多么精彩，这个来自台湾、在大陆成立不到半年、几乎无人知晓的培训机构居然在这三天的会场里现场达成了超过800万的培训课程销售额的惊人业绩，不得不佩服这家公司卓越的会场控制能力和现场成交能力。难道他们的课程真的到了非买不可的地步？还是现场的听众都被神奇的催眠了？让我们用社会行为学的原理来解析其中的真正奥秘。　　

　　我们重头来回顾这个过程的相关细节，逐一分析。　　

　　首先被邀请参与研习会的总共有500多人，通过我在会场交换的名片看，几乎无一例外不是企业的总经理就是董事长，而且是来自全国各地的，近到江苏远至哈尔滨、吉林的都有，行业也是五花八门的，甚至于我同桌的一位老总公司年销售额在10亿以上，在全国建筑装潢领域排行第四名，可见受邀请的人基本符合三个要点：企业的决策人（可以现场拍板）；企业具有一定规模（即有购买力按它们的要求年营业额500万以上才可以参加，当然这个不需要凭证，所以也可以作弊，但大部分是真实的）；盈利性机构（来的都是企业主，不像有些培训机构会连政府单位也邀请，原因很容易理解，他们随后的课程全部是关于指导企业或个人业绩增长的）。　　

　　他们是如何顺利邀请到这些老总们的？　　

　　现在第一个问题被提出来了：他们是如何顺利邀请到这些老总们的？　　

　　这个问题初想的时候你一定觉得他们的销售太厉害了，好吧，先来看看他们是怎么邀请我的。他们的业务员，大约在2个月前（可能更早些）就开始联系我了，在参加《研习会》之前我从没和他见过面，他好像会每周给我打电话，发短信，刚开始的时候，联系频率并不高，只是向我介绍他们的公司和他们的金牌讲师，并询问我对哪些方面感兴趣，并询问说如果他们举办课程非常希望能要请我参加，并问我是否有兴趣。说实话，我几乎没有记住他公司的名字更没有记住他们讲师（从来没听过），因为当时并没有提出明确的邀请，而只是一种假设，所以，一方面是出于礼貌，另一方面是因为没有压力，所以我很有礼貌的回答他，如果有培训课程，到时候可以给我寄资料，我会考虑的。现在回想起来，他应该早就知道会有这个《研习会》，知所以一开始没有提，是因为如果一开始就直接邀请我，被拒绝的可能性是相当大的。接下来的时间里，他会时不时的发一些励志的短信给我，以加深我对他的印象。当《研习会》快接近的2周，他开始正式对我提出邀请，由于在前面我已经答应他会考虑的（虽然是出于礼貌和敷衍），所以自然无法拒绝他把资料传真给我，并电话和我确认。　　

　　他在电话里告诉我说这个课程是关于“如何跨越经济寒冬"的总裁研习会，一共三天两夜，价值29800元，并简要列举了课程中的精华点，其实类似的课题我已经接到过数家培训机构的邀请，都被我直接拒绝了，更别说价格要29800元，我心想，即便我有巨大的兴趣参加，我也毫无把握说服公司支付这笔费用。注意，接下来发生的事最后让我莫名其妙的改变了我原本打算拒绝他的打算，并最终让我“服从"了他的安排，正当我以忙为由拒绝他时，他突然说：“我真的很想知道如果这样精彩的课程，这样顶级的老师，如果不要你花钱，无偿送给你，你会参加吗？"，可恶的“如果"，他突然这么一说，我一时已经不知道该如何回答他了，因为在这之前的电话中，我多次表达了我感兴趣的课题，愿意学习的愿望，如果连这个“看似调研的‘如果’的愿望"也拒绝他，我自己都不好意思了，更何况我刚刚拒绝了他让我花29800元听这个课的要求，内心莫名其妙的对他产生了一丝丝负债感。于是我对他说：“好吧，如果我有时间，我可能会来听听"，接下来，他更加直接的向我提出了他的要求：“我很高兴我能帮助到你，我有一个免费的名额，我本来是准备留给我的朋友的，我觉得他对你的帮助会更大，我决定把他送给你，你只需要支付500元的餐费，公司绝对是贴钱的，这绝对是个好机会"。我实在无法再拒绝他的“盛情邀请"，更何况前面已经答应他“如果我有时间，我可能会来听听"，我已经没有退路了，只能答应了下来，并感谢了他的好意。　　

　　电话一挂，我立刻反应过来，“啊呀，我上套了"。我反问自己，我真的有兴趣去参加这个课题吗？他的课程和其他几家来邀请我参加类似课题培训机构有什么区别吗？为什么我利索的拒绝了其他机构的邀请，而对他还要表示谢谢，我突然意识到，他巧妙地对我使用了“社会行为学"中能有效影响他人决策的策略：“拒绝-退让"策略。　

　　“拒绝-退让"策略　　

　　如果你还没有明白他对我才用了什么方法，我来举个小例子，你很快就明白了。 假如你想向一个很好但还没达到兄弟程度的朋友借5000元钱，用什么方法比较容易成功呢？那就是你先假装因某件急事（要听起来合理）要向他借5万元，如果他同意了，那你就“顺便"多接到了4.5万，不过很大情况下，你的朋友可能会找理由拒绝你，这时候，你再诚恳地表示你真的很需要这笔钱，实在不行，可以借5000元帮助你先度过难关，我想这种情况下，你的朋友会比较容易接受。相比你直接向他借5000元，这个迂回的借钱方案成功率会大大增加（成功率放大5倍以上），而实际上我们在谈判策略上也经常采用这个方法，只不过这个策略周小平使用的更加隐蔽和巧妙些。　　

　　使用“拒绝-退让"策略其实包含了2个重要的行为学原理：

　　第一：对比原理；第二：互惠原理；　　

　　对比原理　　

　　对比原理是非常容易理解的，相对于5万元而言，5000元实在是让人能接受多了，才用先提一个非常高、超出心理预期值但却貌似合理的要求，等到对方拒绝后，再提出你真实的要求，由于有前面的数字作参照，原本很高的真实要求也就显得不那么高了。　　

　　我有一个做儿童教育培训的朋友，他发明了一种可以让儿童保持坐姿的组合桌椅，每套售价在380元，而且卖的很好，我一直很好奇他为何卖的这么好，有一天去他在徐家汇的公司参观才恍然大悟，原来他正是采用了对比原理。在他陈列的样品室里除了他的售价380元做的比较精致的功能桌椅，边上还放着280元外型和材料要差很多的功能桌椅和价格180的简易桌椅，结果可想而知所有的客户都买了380元的那个，当有人还价的时候他就会说，你可以选边上的那个，于是想还价的客户看看两套桌椅，自动放弃了还价的念头，而280元和180元的桌椅我的朋友压根就只是设计出来诱导客户决策的。　　

　　事实上对比原理在现代商业中得到了广泛的应用，房地产商会先带客户去看几间朝向、房型都很差的单元， 然后再带客户去看真正他们主力想销售的房子，客户对后面房子的满意度会大幅提高；而汽车商会反过来运用，如果有客户又想买车，又想顺便买一些配件，比如导航仪、升级轮胎、内饰等等，汽车商会极力说服客户先买大件，(文章来自活动策划公司、上海公关公司)，也就是车，因为一旦你买下了数十万的东西，那些几百数千元的“小东西"似乎显得那么的微不足道，而最后你往往会莫名其妙的多买下很多其实恨“贵"而并不实用的东西。

　　我自己也有过直接的经验，在我结婚前，决定要为自己买下一件好的西服，于是和未婚妻去了长乐路的锦江迪生，那里是一个世界名牌云集的地方，进门的地方是ARMANI(阿玛尼)，随便看了几件价格都在2万多，显然我被这个价格吓到了，赶紧往里面走看看别的品牌，最后里面有一个似曾相识的品牌在打折，有件西服非常合我的口味，最后花了3000元买下了他，要命的是这笔消费成为了我当时的心里参照，在接下来的时间里买下了500元的领带、200元的领带夹、1200元的皮鞋。是的，我想我当时一定已经神志不清了，俨然自己是个有钱人了。回到家后我就开始后悔了，在当时，我的月收入也不过数千元，更何况结婚还有其他地方需要更大的开销，这实在是一次冲动的经历，可见，对比作用对我们的影响力是多么的巨大。

    如何在工作中运用对比原理　　

　　对比原理可以有效地运用在工作中，例如在包里预备一两份虚拟的合同，假装不经意的翻到，随手给客户看看，当然，上面的订单额和报价会明显高于你给这个客户的价格，然后要求客户对你给他的价格不要告诉其他客户（更厉害有效的方法是把你最近签约价格最高或最理想的正式盖章合同的原件或复印件带在身边，假装不经意的翻到，顺手给客户看看），他会让你的客户相信你给他的价格是最好的，而且好像很多客户都在我们签约，不是吗？（这里有另一个重要的行为惯性：社会认同原理，后面会单独叙述）　　

　　另一种常用的方法是做两份方案，一份做成大订单方案，客户一定会无法接受，这时候，你再给出一份比较靠谱但成交额稍高的方案，这会比你直接将第二份方案给他被要求调整地机会与幅度要小很多，而同时“拒绝-退让"策略也悄悄的启动了，对方会因为多次拒绝你而对你心生负债感，会想着合适的机会因该补偿你点什么。