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公关策划公司:导购:如何一眼看穿顾客的个性

2015-11-12 23:06:45

  为什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了,用在另一个顾客身上却一败涂地?

  这是因为销售人员不懂得判断顾客性格,推销没有针对性。

销售人员

  “四象限色彩性格分析法”(见图)是易行且有效的性格分析方法,它以人对外界控制力的强弱(内向、外向)为横轴,对自我控制力的强弱(感性、理性)为纵轴,将顾客的性格划分为四个象限类型,用不同的颜色来表示。销售人员摸清顾客的性格色系,是推销成功的第一步。

  示弱于支配型顾客

  红色象限为支配型顾客,对外界控制力强,自我控制力也强,喜欢支配人,强势,语气多用命令式,讨厌浪费时间,有时较武断。

  与这类顾客沟通,你该示弱,让其支配,避免观点的直接对立;语言不拖泥带水,表现自己的专业形象。

  现场回放

  一大卖场,金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。

  一位30多岁的男性顾客,大踏步地直接来到脑白金堆头前,拿起脑白金就走。(注意他的行动,动作大、目标感明确,讲究效率,属果断、直接的顾客)

  销售人员:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗?(说话直接、果断,还略带强势的质问)

  顾客:我当水喝,可以吧?!(语气生硬,显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此,销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人,所以应马上变逞强为示弱)

  销售人员:您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素,它解决睡眠可以治本。(销售人员没有退缩,销售意识倒是不错,可惜没有多少“阅人术”,当然也无法做出相应的变色跟进)

  顾客:我就要脑白金了,就不要金日心源素,(招呼其他导购)给我拿两盒脑白金,帮我提到收银台!(顾客声调提高8度,语气强硬,支配别人的欲望大增)

  分析:

  1.促销导购缺少亲和力,开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售,且语气较硬,直接质问顾客,使顾客反感。

  2.第一句话说出后,从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型,不喜欢被别人支配,可惜销售人员仍没有转变销售话术,继续按自己的销售思维销售产品,故导致销售失败!

  销售话术改进:

  销售人员:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗?

  顾客:我当水喝,可以吧?!

  销售人员:噢,先生说话真有趣,脑白金当水喝,您真是第一人。(马上调整说话方式:微笑,轻松带调侃式的跟进)

  顾客:我就要脑白金,帮我拿两盒。(听到销售人员的上番话,顾客语气不会像上例那么强硬,但性格使然,说话语气仍显命令式)

  销售人员:好,大哥,我帮您拿,看得出来,大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板吧?这么干脆、果断!(与红色系性格人的沟通要点:示弱、让其支配,然后静观顾客反应,再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金,边走边聊)

  把脑白金当水喝呀!真有你的,大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食,心源素由内调补,加上脑白金的强力助眠,效果更佳!(表现自己的专业形象,更易打动对方)

  顾客:哦?是吗……

  整个销售话术通过示弱展开,以自身专业形象打动顾客。

  以专业打动分析型顾客

  蓝色色系顾客对外界控制力弱,自我控制力强,属分析型,喜欢独立思考、冷静,不太容易向对方表示友好,注重细节,有时死板、神经质。与这类顾客沟通,语言要基于详细的资料和数据分析,注重逻辑,守时、讲信用。

  『现场回放』

  保健品销售专区,一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。

  销售人员:大姐,您好!买保健品?

  顾客:(不答话)

  销售人员:是自己吃还是送人的?

  顾客:(还是不答话)

  销售人员:大姐,您看这盒西洋参口服液卖得挺好的,大品牌,真材实料,吃了有效果,也放心!(见顾客的眼光落在西洋参口服液上,销售人员随即介绍)

  顾客:(持续无反应)

  销售人员:大姐,要不您看看这个产品,心源素,养心健脑、延缓衰老,特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用!(销售人员拿下产品,递给顾客)

  顾客:哦……(终于开口,接过产品)

  销售人员:您看配方,西洋参、三七、五味子、VE,每种都是珍贵补品!对于头晕、失眠有很好的作用!大姐,您睡眠好吗?

  顾客:(放下产品,无表情无语言,离开了保健品专区)

  销售人员心里自言自语:真难侍候,半天不说一句话,一看就不是来买东西的!

  分析:

  从其行为表现来分析,该顾客“冷静,不喜欢说话,很难让人看懂,不太容易向对方表示友好,敏感”,可推断出该顾客属蓝色分析型。

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