北京活动策划公司_北京公关公司_北京会议策划公司联系方式 北京 上海公关公司_上海活动策划公司_上海会议策划公司联系方式 上海 广州公关公司_广州活动策划公司_广州会议策划公司联系方式 广州 大连会议策划公司_大连活动策划公司_大连公关策划公司联系方式 大连 深圳公关公司_深圳活动策划公司_深圳会议策划公司联系方式 深圳 成都活动策划公司_成都会议公司_成都公关公司联系方式 成都
首页 |快速通道:
上海公关公司_上海活动策划公司
活动策划案例
Case
活动创意策划
Planning
活动舞美设计
Stage & design
明星演艺资源
Movie & Art
活动媒体资源
Media resources
活动场地推荐
Hotel & Place
关于善达| 新闻动态| 善达知识|
  • 最新文章
  • 相关文章
  • 随机推荐
当前位置:善达首页 > 关于我们 > 善达知识 > 上海公关公司:谈判:白脸黑脸策略
上海公关公司:谈判:白脸黑脸策略

  白脸黑脸策略是最有名的谈判策略之一。我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局,第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯,告诉他“如果你不合作,我们就对你不客气了”。过一会儿,这位警察突然被一个神秘电话叫走,第二个警察出现了。

  他简直是这个世界上最温和最善良的人。他一边递烟给嫌疑犯,一边说道:“听着,孩子,情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢?看看我能为你做些什么。”他看似在问你一些并不重要的问题,可事实上他在一直深入,真正想问的是:“你们把尸体藏到哪里了?”

  小问题引出大决定

  从一些看似微不足道的问题开始,然后不断深入,这确实是一种非常有效的方法。当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗情绪的时候,白脸黑脸就是一种非常有效的策略。在黑脸的威胁后,扮演温和仁慈的白脸,让小问题引出对方的大决定。

  现实生活中,人们使用白脸黑脸策略的频率远比你想像得要高。跟人谈判的时候,如果你的对手是两个人,那你就要小心了,因为对方很可能会在你身上使用白脸黑脸策略。打个比方,你跟一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁的时候,你却吃惊地发现对方公司的总裁居然也想进来听听你的演示。

  这时就形成了二对一的场面,可你还是继续演示,一切似乎都很顺利。你觉得自己很可能有机会达成这笔交易,可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起。他告诉自己的副总裁:“听着,我想这些人并不是真的想给我们一份认真的方案,我还有其他事情要做。”然后就冲出了会议室。然后那位副总裁会告诉你:“嗯,他这人有时候就是这样,但我真的很喜欢你刚才演示的计划,我想我们可以接着往下谈。”

  “如果你能在价格上更加灵活一些,我想我们还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢?”如果你没有意识到这只是对方的小把戏,你很可能就会问:“您觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢?”很快,你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表—可问题是,他并没有站在你这一边。

  作为阳谋同样适用

  在认识了白脸黑脸策略之后,我们再来看看如何应对对方的白脸黑脸策略。

  首先要识破对方的策略。你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸黑脸的时候,不妨微笑着告诉对方:“哦,好了,你不是在跟我玩白脸黑脸吧?好了,坐下吧,别玩了。”你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求,可问题是,你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外,你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。

  你还可以直接找他们的上司。比如,跟一家公司的采购员打交道,你可以直接给这家公司的老板打电话:“你的员工在跟我玩白脸黑脸的游戏。你并不赞成他们这么做,是吗?”

  有时候你还可以通过黑脸来解决问题,尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会厌烦,告诉他停止。

  除了上面谈到的技巧之外,你还可以告诉对方的白脸:“听着,我知道你们在使用白脸黑脸策略。从现在开始,无论他说什么,我都会理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸,从而就化解了对方的策略。

  如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现,你不妨在谈判一开始就直接告诉对方:“我知道你是来扮黑脸的,但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题,为什么不想办法找到一个双赢的方案呢?”通过这种方式,你就可以达到先发制人的目的。

  有时候即便对方知道你是在做什么,白脸黑脸的策略也会发生巨大作用。美国前总统卡特和里根在解决伊朗人质问题的时候就是如此。

  1980年11月,选民们用选票把吉米·卡特赶出了白宫。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆里的工作人员作为人质。卡特非常想在自己离任之前解救人质,以免里根坐享其成。于是他开始跟伊朗领袖阿亚图拉玩起了白脸黑脸策略。

  “如果你聪明的话,我认为你应该跟我和解。千万不要跟一月份即将入主白宫的这帮人打交道!我的上帝啊,你见过这些家伙吗?这位总统曾经演过牛仔。他的副总统曾经掌管过中央情报局。国务卿是亚历山大·海格,这些家伙甚至比英国人还要疯狂。没人知道他们能做出什么。”

更多
上一篇:年会活动策划谋略思维:犹太人的谈判策略
下一篇:上海公关公司:谈判的常见错误看法

随机案例推荐:
  • 经销商大会:2012上海通用汽车雪佛兰品牌经销商
  • 2014亿嘉国际盛大开盘庆典
  • 2015上海电影展——【国奥影业】
  • Mars集团大中华区年会
  • 第十届中国畜牧饲料科技与经济国际高层论坛
  • 善达公关简介 制作工厂 善达动态 善达知识 活动营销系统 联系善达公关
    善达简介
    制作工厂
    善达动态
    善达百科
    活动营销系统
    联系我们
    成大事必先善心,已欲达必先达人 Great kindness is first,to have Master 善达公关一直致力于为客户提供专业的会议活动策划执行全方位服务。一直以独到的创意、细致的分析、精确的定位、出色的策划、强大的执行等服务理念,贯彻实施于广大企业,觉得客户赞誉。
    本文标题:上海公关公司:谈判:白脸黑脸策略
    文章发布时间:2015-11-12 21:15:15
    网站关键词: 公关公司 | 活动策划公司 | 公关策划公司 | 上海活动策划公司
    版权所有:善达公关 CopyRight 1998-2014    
    销售服务热线:021-60513555 | 021-60513555 | 13918599960 (24服务热线)
    Sitemap | 网站地图 | |
    Power By: 善达公关策划公司 沪ICP备14002639号