公关策划公司：服装销售人员的谈判技巧

2013-03-25 20:31:06

　　大部分基层服装销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为服装销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的五条谈判技巧。

　　其实这些谈判技巧都是很基本的。

　　第一：了解你的谈判对手

　　了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

　　(1)你在哪里问?

　　如果你在买主公司的办公室里提问，(文章来自活动策划公司、上海公关公司)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

　　(2)谁会告诉你?

　　除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?

　　第二：开价一定要高于实价

　　也许你认为这个问题很初级，但真的有许多服装销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：

　　(1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

　　(2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)

　　(3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

　　除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

　　第三：让步技巧

　　(1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)

　　(2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你不诚意)

　　(3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)

　　(4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

　　第四：声东击西

　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

　　第五：反悔策略

　　你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售人员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。